Power in Negotiation: the Impact on Negotiators and the Negotiation Process

podle Dachera Keltnera z Kalifornské univerzity v Berkeley a jeho kolegů ovlivňuje moc při vyjednávání dva primární neurologické regulátory chování: systém behaviorálního přístupu a systém inhibice chování. Výkonní vyjednavači demonstrují chování „související s přístupem“, jako je vyjádření pozitivních nálad a hledání odměn ve svém prostředí.

naproti tomu bezmocní jedinci mají tendenci zažívat velkou sebe-inhibici, vyvolanou strachem z potenciálních hrozeb. Zde se zabýváme čtyřmi klíčovými rozdíly mezi mocnými a méně mocnými-rozdíly, které můžete využít ve svůj prospěch při vyjednávání.

zjištění z výzkumu vyjednávání-síla při vyjednávání

1. Výkonní vyjednavači jednat

ať už je generován silnou BATNA, nebo nejlepší alternativou k vyjednané dohodě, silnou roli nebo pocit důvěry, moc vede vyjednavače, aby se během procesu vyjednávání chovali aktivněji.

spolu s Deborah Gruenfeldovou ze Stanfordské univerzity Adam D. Galinsky a Joe C. Magee zjistili, že pouhé to, že si jednotlivci vzpomenou na zkušenost, ve které se cítili mocní, je pravděpodobnější, že se rozhodnou vyjednat přijatou nabídku, než přijmout nabídku tak, jak je. To může vést k významným dlouhodobým finančním ziskům, zejména v případě pracovních nabídek.

výzkum vyjednávání také ukázal, že silní vyjednavači jsou více nakloněni než méně silní vyjednavači, aby učinili první nabídku (viz také, měli byste učinit první nabídku?). Ve skutečnosti, v jedné studii, mít silnou alternativu k vyjednané dohodě vedlo vyjednavače k tomu, že se třikrát častěji pokusili učinit první nabídku. Zejména to, že první nabídka přinesla zřetelnou vyjednávací výhodu (viz také ukotvení v jednáních).

mocní jsou také vytrvalejší než ostatní vyjednavači, méně pravděpodobné, že se vzdají, když jsou konfrontováni s překážkami a překážkami, a s větší pravděpodobností budou usilovat o agresivnější cíle. Dokud mají co získat, vyjednavači s vysokou mocí obvykle nepřijmou slepou uličku. Tato asertivita přináší nejen zisky pro mocného vyjednavače, ale také umožňuje integrační jednání a objev vzájemně výhodných kompromisů, které mohou prospět oběma stranám.

2. Mocní vyjednavači jsou chráněni

zde je extrémní příklad vyjednávání z mezinárodních jednání o tom, jak vás moc může izolovat při vyjednávání. Ratko Mladič, Srbský vojenský velitel v konfliktu s Bosnou a Hercegovinou, byl proslulý přijetím vyjednávacích stylů a vyjednávacích strategií charakterizovaných rozzlobenými erupcemi a emocionálními diatribes.

tato strategie zřejmě fungovala pouze tehdy, když Mladič, který byl nakonec obviněn z válečných zločinů, jednal se svými podřízenými; silnějším vyjednavačům, včetně těch z jiných zemí, se jeho projevy hněvu nelíbily.

proč?

Power nabízí ochranné brnění proti zrádnému chování vašich protivníků; mocní nejsou snadno manipulovatelní.

výzkumník Gerben Van Kleef z Amsterdamské univerzity zjistil, že pouze vyjednavači s nízkou silou byli silně ovlivněni projevy hněvu svého oponenta; udělali větší ústupky, než když nebyl vyjádřen žádný hněv. Vysocí vyjednavači si sotva všimli emocí druhé strany; identifikovali své vlastní skutečné vyjednávací zájmy a nabídli pouze ústupky nezbytné k dosažení dobrého obchodu.

jak můžete získat tuto výhodu?

bezprostředně před vyjednáváním s někým, o kom víte, že je emocionální a náročný, zamyslete se nad časem, který jste vyjednali se silnou BATNOU. Vzpomeňte si na svůj pocit důvěry a kontroly. Generování psychologické síly vás může imunizovat před rozzlobenou taktikou soupeře.

3. Vyjednavači moci jsou kreativní příjemci rizika

jedna společná představa o moci je, že vede k zakořeněným způsobům myšlení. To může být pravda, když někdo zastává pozici po dlouhou dobu, ale v dynamických kontextech, jako jsou vyjednávací scénáře, psychologická síla vede jednotlivce k větší kreativitě. Náš výzkum ukazuje, že psychologická síla pomáhá lidem identifikovat nové způsoby myšlení o problémech a snižuje jejich pravděpodobnost, že budou odpovídat omezením stanoveným nabídkou druhé strany.

jedním z důsledků tohoto osvobození je, že síla může vést k optimismu a chování při hledání rizik, podle výzkumu provedeného s Cameronem Andersonem. Když jsme dali mocným lidem možnost zapojit se do riskantního postupu, zaměřili se více na potenciální přínosy a méně na potenciální nebezpečí než ostatní vyjednavači.

tato tendence má pozitivní i negativní dopady na sjednané dohody. Mocní často riskují odhalení informací o svých preferencích a prioritách – zásadní krok při vytváření hodnoty a rozšiřování velikosti koláče v integračním vyjednávání.

mocní jsou také více nakloněni zapojit se do riskantních strategií, které mohou vyvolat odvetu, jako je projevování arogance nebo vytváření sebezničujících hrozeb a ultimát.

protože síla také zvyšuje tendenci blafovat, může zvýšit konkurenční klima vyjednávání, což vede k promarněným příležitostem. Podvod může být také atraktivní pro vyjednavače s vysokou mocí, který se více zaměřuje na potenciální zisky než na riziko, že bude chycen.

4. Výkonní vyjednavači ztrácejí perspektivu

jednou z nejdůležitějších dovedností, které mohou vyjednavači rozvíjet, je perspektivní užívání nebo schopnost ocenit a porozumět světu z výhodného místa jiné osoby.

to nás přivádí k nejvíce trvale negativnímu vlivu moci na vyjednávací chování a výsledky: mocní vyjednavači často nedokážou vzít perspektivu svého protějšku. Moc vede jednotlivce k přehlédnutí toho, co druhá strana chce a potřebuje a proč to potřebuje.

síla při vyjednávání je nejúčinnější u vyjednávacího stolu v kombinaci s perspektivou. Když mocní potřebují čas na zvážení názorů svého protějšku, využívají pozitivních výhod moci (včetně vytváření prvních nabídek a vytrvalosti), aniž by podlehli nadměrnému riskování. Konečná lekce? Snažte se mít moc při vyjednávání-nebo se prostě cítit mocní – a sledujte perspektivu.