협상의 힘:협상과 협상 과정에 미치는 영향

행동 접근 시스템과 행동 억제 시스템:버클리와 그의 동료에서 캘리포니아 대학의 다허 켈트 너에 따르면,협상의 힘은 행동의 두 가지 주요 신경 조절에 영향을 미친다. 강력한 협상자는 긍정적인 정취를 내색하고기 그들의 환경안에 사례금을 위해 찾기같은”접근에 의하여 관련시키는”행동을 시범한다.

대조적으로,힘없는 개인은 잠재적 인 위협에 대한 두려움에 의해 유발 된 많은 자기 억제를 경험하는 경향이 있습니다. 여기,우리는 강력한과 보다 적게 강력한 것사이 4 개 중요한 다름에 정교–너가 교섭안에 너의 이점에 사용할 수 있는 다름.

협상 연구 결과–협상의 힘

1. 강력한 협상가들이 행동을 취한다

강력한 바트나 또는 협상된 합의에 대한 최선의 대안,강력한 역할 또는 자신감에 의해 생성되든,권력은 협상자들이 협상 과정 전반에 걸쳐 보다 적극적으로 행동하도록 유도한다.

스탠포드 대학의 데보라 그루 엔펠드와 함께 아담 디 갈린스키와 조 매기는 단순히 개인이 강력하다고 느낀 경험을 기억하면 그 제안을 그대로 받아들이는 것보다 받은 제안을 협상하기로 결정할 가능성이 더 높다는 것을 발견했다. 이 작업 제공의 경우 특히 중요 한 장기 금융 이득으로 이어질 수 있습니다.

협상 연구는 또한 강력한 협상가가 덜 강력한 협상가보다 첫 번째 제안을하는 경향이 있음을 보여주었습니다(첫 번째 제안을해야합니까?). 사실,한 연구에서 협상 된 합의에 대한 강력한 대안을 갖는 것은 협상가들이 첫 번째 제안을 시도 할 가능성이 3 배 더 높았습니다. 주목할 만하게,첫번째 제안을 함것은 명백한 교섭 이점을 일으켰다(교섭안에 정박,또한 보십시요).

권력자들은 다른 협상가들보다 더 끈기 있고,좌절과 장애물에 직면했을 때 포기할 가능성이 적으며,보다 공격적인 목표를 향해 노력할 가능성이 더 크다. 그들이 얻을 수있는 무언가를 가지고있는 한,높은 전력 협상가들은 일반적으로 막 다른 골목을 받아들이지 않을 것입니다. 이 주장은 강력한 협상자에게 이익을 가져다 줄뿐만 아니라 통합적인 협상과 양측 모두에게 이익을 줄 수있는 상호 이익이되는 트레이드 오프의 발견을 가능하게합니다.

2. 강력한 협상가들은 보호받는다

국제 협상에서 권력이 협상에서 당신을 어떻게 격리시킬 수 있는지에 대한 극단적 인 협상 예가 있습니다. 보스니아-헤르체고비나와의 분쟁에서 세르비아 군 사령관 인 라트 코 믈라디치는 화난 분출과 감정적 인 비난으로 특징 지어지는 협상 스타일과 협상 전략을 채택한 것으로 유명했습니다.

이 전략은 결국 전쟁 범죄로 기소 된 믈라디치가 그의 부하들을 다룰 때만 효과가 있었던 것으로 보인다; 다른 나라의 협상가를 포함하여 더 강력한 협상가들은 그의 분노에 의해 체포되지 않았습니다.

왜?

힘은 상대의 위험한 행동에 대한 방어 갑옷을 제공합니다;강력한 쉽게 조작되지 않습니다.

암스테르담 대학의 저벤 반 클레프 연구원은 오직 저전력 협상자들만이 상대방의 분노 표현에 강하게 영향을 받았다는 것을 발견했다;그들은 분노가 표현되지 않았을 때보다 더 큰 양보를 했다. 고전력 협상가들은 상대방의 감정을 간신히 알아 차리는 것처럼 보였다.; 그들은 자신의 진정한 협상 이익을 확인하고 좋은 거래에 도달하는 데 필요한 양보 만 제공했습니다.

이 이점을 어떻게 얻을 수 있습니까?

감정적이고 까다로운 사람과 협상하기 직전에 강한 바트나와 협상 한 시간을 생각해보십시오. 자신감과 통제의 감각을 기억. 심리적 힘을 생성하면 상대방의 화난 전술에서 당신을 면역시킬 수 있습니다.

3. 권력교섭자는 창조적 위험을 감수하는 사람이다.

권력에 대한 한 가지 일반적인 개념은 권력이 확고한 사고방식으로 이어진다는 것이다. 이것은 누군가가 오랜 시간 동안 지위를 유지할 때 사실 일 수 있지만 협상 시나리오와 같은 역동적 인 상황에서 심리적 힘은 개인을 더 창의적으로 만듭니다. 우리의 연구에 따르면 심리적 힘은 사람들이 문제에 대한 새로운 사고 방식을 식별하는 데 도움이되며 상대방의 제안에 의해 부과 된 제약에 부합 할 가능성이 적습니다.

이 해방의 한 가지 결과는 카메론 앤더슨과 함께 수행 된 연구에 따르면 권력이 낙관주의와 위험 추구 행동으로 이어질 수 있다는 것이다. 우리가 강력한 사람들에게 위험한 행동 과정에 참여할 수있는 선택권을 주었을 때,그들은 다른 협상가들보다 잠재적 인 보수에 더 집중하고 잠재적 인 위험에 덜 집중했습니다.

이러한 경향은 협상 된 합의에 긍정적이고 부정적인 영향을 미친다. 강력한 종종 자신의 환경 설정 및 우선 순위에 대한 정보를 공개 위험–가치를 창출하고 통합 협상에서 파이의 크기를 확장하는 중요한 단계.

권력자들은 또한 오만을 표시하거나 자멸적인 위협과 최후 통첩을 만드는 것과 같은 보복을 유발할 수있는 위험한 전략에 더 많이 참여하는 경향이 있습니다.

권력은 또한 허세 경향을 증가시키기 때문에 협상의 경쟁 환경을 상향 조정하여 기회를 놓칠 수 있습니다. 속임수는 또한 잡힐 위험보다 잠재적 이익에 더 초점을 맞춘 고전력 협상가에게 매력적이 될 수 있습니다.

4. 강력한 협상가는 관점을 잃는다

협상가가 개발할 수있는 가장 중요한 기술 중 하나는 관점을 취하는 것,또는 다른 사람의 관점에서 세상을 이해하고 이해하는 능력입니다.

이것은 협상 행동과 결과에 대한 권력의 가장 일관되게 부정적인 영향을 가져온다:강력한 협상가들은 종종 상대방의 관점을 취하지 못한다. 권력은 개인이 상대방이 원하고 필요로하는 것과 왜 그가 그것을 필요로하는지 간과하도록 유도합니다.

협상에서의 권력은 협상 테이블에서 원근법과 결합될 때 가장 효과적이다. 강력한 사람들이 상대방의 관점을 고려할 때,그들은 과도한 위험 감수에 굴복하지 않고 권력의 긍정적 인 이점(첫 번째 제안과 끈기를 포함하여)을 활용합니다. 궁극적 인 교훈? 교섭에 있는 힘을 소유하는 것을 노력하십시오-또는 단순히 강력한 느낌-원근법 가지고 가기에 철저히 구명하십시오.