Selon Dacher Keltner de l’Université de Californie à Berkeley et ses collègues, le pouvoir de négociation affecte deux régulateurs neurologiques primaires du comportement: le système d’approche comportementale et le système d’inhibition comportementale. Les négociateurs puissants démontrent des comportements « liés à l’approche », tels que l’expression d’humeurs positives et la recherche de récompenses dans leur environnement.
En revanche, les individus impuissants ont tendance à éprouver beaucoup d’auto-inhibition, déclenchée par la peur des menaces potentielles. Ici, nous développons quatre différences clés entre les puissants et les moins puissants – des différences que vous pouvez utiliser à votre avantage dans les négociations.
Résultats de la recherche sur la négociation – Pouvoir en négociation
1. Des négociateurs puissants Agissent
Qu’il s’agisse d’un fort BATNA ou de la meilleure alternative à un accord négocié, d’un rôle puissant ou d’un sentiment de confiance, le pouvoir conduit les négociateurs à se comporter de manière plus proactive tout au long du processus de négociation.
Avec Deborah Gruenfeld de l’Université de Stanford, Adam D. Galinsky et Joe C. Magee ont constaté que le simple fait que des individus se souviennent d’une expérience dans laquelle ils se sentaient puissants les rend plus susceptibles de décider de négocier une offre reçue que d’accepter l’offre telle quelle. Cela peut entraîner des gains financiers importants à long terme, en particulier dans le cas d’offres d’emploi.
La recherche sur la négociation a également montré que les négociateurs puissants sont plus enclins que les négociateurs moins puissants à faire la première offre (voir aussi, devriez-vous faire la première offre?). En fait, dans une étude, le fait d’avoir une alternative solide à un accord négocié a conduit les négociateurs à être trois fois plus susceptibles d’essayer de faire la première offre. Notamment, le fait de faire la première offre a produit un avantage de négociation distinct (voir aussi, ancrage dans les négociations).
Les puissants sont également plus persistants que les autres négociateurs, moins susceptibles d’abandonner lorsqu’ils sont confrontés à des revers et à des obstacles, et plus susceptibles de tendre vers des objectifs plus agressifs. Tant qu’ils ont quelque chose à gagner, les négociateurs de haute puissance n’accepteront généralement pas une impasse. Cette affirmation de soi produit non seulement des gains pour le puissant négociateur, mais permet également des négociations intégratives et la découverte de compromis mutuellement bénéfiques qui peuvent profiter aux deux parties.
2. Les négociateurs puissants sont protégés
Voici un exemple de négociation extrême tiré des négociations internationales sur la façon dont le pouvoir peut vous isoler dans la négociation. Ratko Mladic, commandant militaire serbe dans le conflit avec la Bosnie-Herzégovine, était connu pour avoir adopté des styles de négociation et des stratégies de négociation caractérisées par des éruptions de colère et des diatribes émotionnelles.
Cette stratégie n’a apparemment fonctionné que lorsque Mladic, qui a finalement été accusé de crimes de guerre, a traité avec ses subordonnés; des négociateurs plus puissants, y compris ceux d’autres pays, n’ont pas été surpris par ses manifestations de colère.
Pourquoi?
Le pouvoir offre une armure protectrice contre le comportement perfide de vos adversaires ; les puissants ne sont pas facilement manipulables.
Le chercheur Gerben Van Kleef de l’Université d’Amsterdam a constaté que seuls les négociateurs de faible puissance étaient fortement influencés par les expressions de colère de leur adversaire; ils faisaient des concessions plus importantes que lorsqu’aucune colère n’était exprimée. Les négociateurs de grande puissance semblaient à peine remarquer les émotions de l’autre partie; ils ont identifié leurs propres véritables intérêts de négociation et n’ont offert que les concessions nécessaires pour parvenir à un bon accord.
Comment pouvez-vous obtenir cet avantage?
Immédiatement avant de négocier avec quelqu’un que vous savez émotif et exigeant, réfléchissez à un moment que vous avez négocié avec un fort BATNA. Rappelez-vous votre sentiment de confiance et de contrôle. Générer un pouvoir psychologique peut vous immuniser contre les tactiques de colère de votre adversaire.
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3. Les négociateurs du pouvoir sont des preneurs de risques créatifs
Une notion courante du pouvoir est qu’il conduit à des façons de penser enracinées. Cela peut être vrai lorsque quelqu’un occupe un poste pendant une longue période, mais dans des contextes dynamiques tels que les scénarios de négociation, le pouvoir psychologique conduit les individus à être plus créatifs. Notre recherche indique que le pouvoir psychologique aide les gens à identifier de nouvelles façons de penser aux problèmes et les rend moins susceptibles de se conformer aux contraintes imposées par l’offre de l’autre côté.
Une conséquence de cette libération est que le pouvoir peut conduire à l’optimisme et à un comportement de recherche de risques, selon les recherches menées avec Cameron Anderson. Lorsque nous avons donné aux personnes puissantes la possibilité de prendre des mesures risquées, elles se sont davantage concentrées sur les gains potentiels et moins sur les dangers potentiels que les autres négociateurs.
Cette tendance a des effets à la fois positifs et négatifs sur les accords négociés. Les puissants risquent souvent de révéler des informations sur leurs préférences et leurs priorités – une étape cruciale pour créer de la valeur et élargir la taille du gâteau dans la négociation intégrative.
Les puissants sont également plus enclins à s’engager dans des stratégies risquées pouvant provoquer des représailles, telles que faire preuve d’orgueil ou proférer des menaces et des ultimatums autodestructeurs.
Parce que le pouvoir augmente également la tendance au bluff, il peut augmenter le climat concurrentiel d’une négociation, conduisant à des opportunités manquées. La tromperie peut également devenir attrayante pour un négociateur de grande puissance axé davantage sur les gains potentiels que sur le risque d’être pris.
4. Les négociateurs puissants Perdent la perspective
L’une des compétences les plus cruciales que les négociateurs peuvent développer est la prise de perspective, ou la capacité d’apprécier et de comprendre le monde du point de vue d’une autre personne.
Cela nous amène à l’effet le plus systématiquement négatif du pouvoir sur le comportement et les résultats des négociations: les négociateurs puissants ne prennent souvent pas en compte le point de vue de leur homologue. Le pouvoir amène les individus à négliger ce que l’autre partie veut et a besoin et pourquoi il en a besoin.
Le pouvoir de négociation est le plus efficace à la table de négociation lorsqu’il est combiné à la prise de perspective. Lorsque les puissants prennent le temps d’examiner les points de vue de leurs homologues, ils exploitent les avantages positifs du pouvoir (y compris la formulation de premières offres et la persistance) sans succomber à une prise de risque excessive. La leçon ultime ? Efforcez–vous de posséder le pouvoir dans la négociation – ou simplement de vous sentir puissant – et suivez la prise de perspective.
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