enligt Dacher Keltner från University of California i Berkeley och hans kollegor påverkar power in negotiation två primära neurologiska regulatorer av beteende: behavioral approach-systemet och behavioral inhibition-systemet. Kraftfulla förhandlare demonstrerar” angreppsrelaterade ” beteenden som att uttrycka positiva stämningar och söka efter belöningar i sin miljö.
däremot tenderar maktlösa individer att uppleva en hel del självinhibering, utlöst av rädsla för potentiella hot. Här, vi utarbeta fyra viktiga skillnader mellan den kraftfulla och mindre kraftfulla – skillnader du kan använda till din fördel i förhandlingarna.
resultat från Förhandlingsforskning-makt i förhandlingar
1. Kraftfulla förhandlare vidta åtgärder
oavsett genereras av en stark BATNA, eller bästa alternativet till ett förhandlat avtal, en kraftfull roll, eller en känsla av förtroende, makt leder förhandlare att bete sig mer proaktivt under hela förhandlingsprocessen.
tillsammans med Deborah Gruenfeld från Stanford University har Adam D. Galinsky och Joe C. Magee funnit att helt enkelt att få individer att återkalla en upplevelse där de kände sig kraftfulla gör dem mer benägna att besluta att förhandla om ett mottaget erbjudande än att acceptera erbjudandet som det är. Detta kan leda till betydande långsiktiga ekonomiska vinster, särskilt när det gäller jobberbjudanden.
förhandlingsforskningen visade också att kraftfulla förhandlare är mer benägna än mindre kraftfulla förhandlare att göra det första erbjudandet (se även, ska du göra det första erbjudandet?). Faktum är att i en studie, med ett starkt alternativ till ett förhandlat avtal ledde förhandlarna att vara tre gånger mer benägna att försöka göra det första erbjudandet. Framför allt gav det första erbjudandet en tydlig förhandlingsfördel (se även förankring i förhandlingar).
de kraftfulla är också mer ihållande än andra förhandlare, mindre benägna att ge upp när de konfronteras med bakslag och hinder, och mer benägna att sträva mot mer aggressiva mål. Så länge de har något att vinna, hög effekt förhandlare normalt inte kommer att acceptera en återvändsgränd. Denna självsäkerhet ger inte bara vinster för den kraftfulla förhandlaren utan möjliggör också integrativa förhandlingar och upptäckten av ömsesidigt fördelaktiga kompromisser som kan gynna båda sidor.
2. Kraftfulla förhandlare är skyddade
här är ett extremt förhandlingsexempel från internationella förhandlingar om hur makt kan isolera dig i förhandlingar. Ratko Mladic, en serbisk militär befälhavare i konflikten med Bosnien-Hercegovina, var ökänd för att anta förhandlingsstilar och förhandlingsstrategier som kännetecknas av arga utbrott och känslomässiga diatribes.
denna strategi fungerade tydligen bara när Mladic, som så småningom anklagades för krigsförbrytelser, behandlade sina underordnade; mer kraftfulla förhandlare, inklusive de från andra länder, var uncowed av hans uppvisningar av ilska.
varför?
Power erbjuder skyddande rustning mot dina motståndares förrädiska beteende; de kraftfulla manipuleras inte lätt.
forskare Gerben Van Kleef vid universitetet i Amsterdam fann att endast lågmaktsförhandlare påverkades starkt av motståndarens uttryck för ilska; de gjorde större eftergifter än när ingen ilska uttrycktes. Hög effekt förhandlare verkade knappt märka den andra sidans känslor; de identifierade sina egna verkliga förhandlingsintressen och erbjöd endast de eftergifter som var nödvändiga för att nå en hel del.
Hur kan du få denna fördel?
omedelbart innan du förhandlar med någon du känner för att vara känslomässig och krävande, reflektera över en tid du förhandlade med en stark BATNA. Kom ihåg din känsla av självförtroende och kontroll. Att generera psykologisk kraft kan immunisera dig från din motståndares arga taktik.
Bygg kraftfulla förhandlingsförmåga och bli en bättre dealmaker och ledare. Ladda ner vår gratis specialrapport, förhandlingsfärdigheter: Förhandlingsstrategier och förhandlingsteknik för att hjälpa dig att bli en bättre förhandlare, från programmet om förhandling vid Harvard Law School.
3. Power förhandlare är kreativa risktagare
en vanlig uppfattning om makt är att det leder till förankrade sätt att tänka. Detta kan vara sant när någon har en position under lång tid, men i dynamiska sammanhang som förhandlingsscenarier leder psykologisk kraft individer att vara mer kreativa. Vår forskning tyder på att psykologisk kraft hjälper människor att identifiera nya sätt att tänka på problem och gör dem mindre benägna att anpassa sig till de begränsningar som åläggs av den andra sidans erbjudande.
en konsekvens av denna befrielse är att makt kan leda till optimism och risksökande beteende, enligt forskning utförd med Cameron Anderson. När vi gav mäktiga människor möjlighet att delta i en riskabel handlingsplan fokuserade de mer på potentiella utbetalningar och mindre på de potentiella farorna än andra förhandlare.
denna tendens har både positiva och negativa effekter på förhandlade avtal. De kraftfulla riskerar ofta att avslöja information om sina preferenser och prioriteringar – ett avgörande steg för att skapa värde och utöka storleken på kakan i integrativ förhandling.
de kraftfulla är också mer benägna att engagera sig i riskabla strategier som kan provocera vedergällning, som att visa hybris eller göra självnedbrytande hot och ultimatum.
eftersom makt ökar också tendensen att bluffa, det kan upp det konkurrensutsatta klimatet i en förhandling, vilket leder till missade möjligheter. Bedrägeri kan också bli attraktivt för en kraftfull förhandlare som fokuserar mer på potentiella vinster än på risken att bli fångad.
4. Kraftfulla förhandlare förlorar perspektiv
en av de mest avgörande färdigheter som förhandlare kan utveckla är perspektivtagande, eller förmågan att uppskatta och förstå världen från en annan persons utsiktspunkt.
detta leder oss till den mest konsekvent negativa effekten av makt på förhandlingsbeteende och resultat: kraftfulla förhandlare misslyckas ofta med att ta sin motparts perspektiv. Makt leder individer att förbise vad den andra parten vill och behöver och varför han behöver det.
makt i förhandlingar är mest effektiv vid förhandlingsbordet i kombination med perspektiv. När de kraftfulla tar tid att överväga sin motparts synpunkter, utnyttjar de de positiva fördelarna med makt (inklusive att göra första erbjudanden och uthållighet) utan att ge efter för överdriven risktagande. Den ultimata lektionen? Sträva efter att ha makt i förhandlingar – eller helt enkelt känna dig kraftfull – och följa upp med perspektivtagande.
Bygg kraftfulla förhandlingsförmåga och bli en bättre dealmaker och ledare. Ladda ner vår gratis specialrapport, förhandlingsfärdigheter: Förhandlingsstrategier och förhandlingsteknik för att hjälpa dig att bli en bättre förhandlare, från programmet om förhandling vid Harvard Law School.